El papel de las emociones en la toma de desiciones

El papel de las emociones en la toma de desiciones

¿Existen las corazonadas?

El cuerpo sabe cosas que el cerebro aún desconoce conscientemente pero que empieza a interpretar antes de razonar. Las emociones expresadas en el cuerpo funcionan como una alarma que nos alerta de riesgos, errores… esto explica las corazonadas.

En el mundo de la toma de decisiones hay dos formas distintas de decidir: por una parte, las decisiones racionales conocidas por todos y por otra las DECISIONES NO RACIONALES o corazonadas. En éstas últimas las emociones tienen un papel relevante al comunicarse con el cerebro a través del cuerpo.

Pongamos por ejemplo algo es aburrido o divertido, no solo lo sé porque lo razono sino porque atiendo a mensajes del cuerpo (relajación, somnolencia, …) que la razón acaba interpretando. Otro ejemplo es el aumento de latidos del corazón cuando vemos a alguien que nos gusta, este mensaje es el cuerpo que se adelanta a la razón y nos confirma la sospecha.

¿Cómo sucede esto? En un dialogo reciproco entre el cerebro y el cuerpo; el cerebro recibe de los sentidos la información emocional (alegría, tristeza…) que entonces se expresa en variables corporales. Pero el cuerpo también comunica variables corporales que el cerebro identifica inconscientemente para decidir si siente una emoción. Éstas variables corporales son señales fisiológicas que percibimos inconscientemente: de ahí la corazonada o como decimos en castellano presentimiento (sentimiento previo)

Los estados emocionales afectan a la toma decisiones, porque son decisiones inconscientes que la corteza cerebral evalúa en alternativas; al hacerlo valora los riesgos y fracasos que terminan expresándose en formato cuerpo. El cuerpo “siente” un riesgo y el cerebro lo percibe en signos como: incremento transpiración, latidos del corazón, aumento flujo sanguíneo…haciendo que sea una corazonada, algo inconsciente que me lleva a tomar una decisión.

Cinco Claves para el éxito Comercial

Cinco Claves para el éxito Comercial

1. El cliente no quiere que le vendas, quiere comprar.

Necesita emocionarse con el producto o servicio. Para ello debemos resaltar el valor aportado, los beneficios derivados de la compra. El producto en si no significa nada para el cliente, por eso su pensamiento habitual es “ya tengo lo que me ofreces”. Si no logramos conectar con la parte emocional del cliente difícilmente nos comprará.

 

2. Conoce a tu cliente, no te limites a sus necesidades más evidentes.

Nos referimos a conocer que emoción siente ante la compra. ¿Qué esta buscando? Prestigio, seguridad, ser considerado como un innovador o por el contrario como alguien que no arriesga en su toma de decisiones. Si no sabemos esto, realmente no sabemos nada de nuestro cliente.

 

3. Esto nos lleva a la tercera clave de éxito.

Transmite energía y seguridad en tu propuesta. Si no te ven emocionado difícilmente se emocionen tus compradores. Esto no significa convertirnos en “vendedores agresivos” se trata de demostrar convicción en en tus argumentos, firmeza en tus creencias. Incluso tienes que desafiar algunas creencias de tu cliente, tienes que demostrarle que estas dispuesto a no vender antes que ofrecerle algo no solucione sus necesidades.

 

4. Para ello es imprescindible desarrollar confianza en la relación.

Si no logramos que él cliente nos crea, dará igual tu energía y tu pasión en la venta. Es decir, pregunta, pregunta y pregunta. ¿Quién otorga confianza a alguien que no sabe nada de nosotros?. Cómo sabes, preguntar es la primera regla de la venta pero quizás es la herramienta menos utilizada. Nuestra ganas de hablar suelen superar nuestra ganas de preguntar.

5. ¡Piensa en el largo plazo!.

Las cuatro claves anteriores pueden parecer obvias pero si nos sentimos “presionados” por la urgencia de esta venta nos equivocaremos. El estrés por cerrar puede llevarnos a ofrecer lo que el cliente no necesita, a no escucharlo debidamente a no generar ámbitos de confianza y ha confundir energía y pasión con ansiedad por facturar. Por lo tanto, el pensamiento estratégico es la mejor de las claves para tener éxito comercial.

Seis errores en la Dirección de Equipos

Seis errores en la Dirección de Equipos

1. El primer error es carecer de  Autoliderazgo.

Si un líder no es capaz de establecerse objetivos a medio y largo plazo, si no consigue planificarse adecuadamente, si no sabe mantener una elevada motivación, …, en definitiva si no sabe llevar las riendas de su propia actividad muy difícilmente puede dirigir a otros (puede mandar pero no liderar). Por lo tanto la primera recomendación es profundizar en el autoconocimiento, identificar los propios puntos fuertes,  las áreas de desarrollo  y establecer planes de mejora personal. A partir de este análisis se puede llegar a desarrollar un Autoliderazgo efectivo que permita al líder convertirse en un auténtico “referente” para los miembros de su equipo.

 

2. No reconocer el papel de las emociones en la dirección de equipos.

Los lideres que no perciben las emociones de los miembros de su equipo tiene una gran déficit. Conocer y actuar sobre ellas permiten generar confianza y ganar una gran capacidad de influencia. Es importante dedicarle tiempo a escuchar al equipo, interesarse honestamente en conocer sus sentimientos actuales y las expectativas de futuro que tienen.

 

3. No desarrollar el talento

Podemos partir del convencimiento que la gente quiere aprender cosas nueva, ampliar sus conocimientos y realizar cada vez mejor sus tareas. Si el líder no considera este aspecto, si vive en un riguroso “día a día” y se conforma con el actual desempeño de su equipo (por bueno que este sea) no se convertirá en “ese jefe que me ayudo a progresar profesionalmente” si no en “un jefe más”. Por lo tanto debe saber identificar el potencial de cada uno y facilitar el aprendizaje y el desarrollo del talento.

 

4. Pensar que la motivación sólo depende del dinero

Cuando un líder quiere motivar a su equipo y lo primero que piensa es en el dinero significa que no conoce a su equipo. No decimos que el dinero no se importante, pero claramente no es la principal “llave” a tocar. Un buen líder, se pregunta ¿A que aspiraran? ¿Cómo puedo ayudarles a lograrlo? ¿Qué tipo de reconocimiento esperan?¿Qué relación quieren tener conmigo? En definitiva sólo el líder que conoce a su equipo encuentra formas para motivarlos.

 

5. Hacer en lugar de dirigir

Un gran error ocurre cuando el líder piensa que es el mejor del equipo (y que siempre lo será). Esto le lleva a realizar más tareas de las que debe y por tanto limitar el rango de actuación de su equipo. Esto trae dos consecuencias negativas, el líder no tiene tiempo para su equipo ya que sólo está para resolver problemas urgentes, y los empleados no logran desarrollar todas sus competencias. Es importantísimo aprender a delegar, asignado tareas nuevas y mostrándose accesible para ayudar cuando sea necesario.

 

6. No saber establecer prioridades

En la actualidad es fácil perder la perspectiva y confundir lo urgente con lo importante. Cuando esto ocurre el líder se deja llevar por la ansiedad de lo inmediato, perdiendo perspectiva y arrastrando a su equipo a una vorágine de todo es para ya! (con la consiguiente perdida de credibilidad).  Aprenda “a contar hasta diez” antes de actuar, dele perspectiva al problema y decida cuando y quién tiene que intervenir en esta ocasión.

¿Sabes adónde vas?

¿Sabes adónde vas?

¿Sabes adónde vas?

Son muy diversas las áreas de mejora que un corredor ve en su correduría, pero siempre lo aparcamos porque lo que tenemos que hacer es vender. Sin embargo, incluso con este punto crucial también vamos aflojando el impulso comercial porque, según he oído, la realidad del día a día se impone, es decir, los procesos y actuaciones administrativas nos obligan.

Es como si mi compromiso de contrato, de atención al cliente me obligara a dejar de ser un buen profesional porque lo voy aparcando casi todo. Dicho de otro modo.” He crecido tanto que estoy administrando mi éxito comercial” y curiosamente suelo ser un mal administrador y sí un buen comercial que ya no ejerce como tal. ¿Qué hago entonces? No sabemos que porcentaje de verdad ocupa esta frase en mi correduría, pero, si este porcentaje es mayor en administrar que en ser más comercial entonces estoy dejando de ser una empresa eficaz.

¿Qué debo mirar? 8 puntos críticos

1) Tienes un Modelo Propio de Asesoramiento: Para diferenciarse del resto de competidores frente al Cliente, las Corredurías se ven obligadas a dejar su propia “huella”.

2) Practicas una sistemática Comercial: tienes una operativa de actividad comercial establecida que se cumpla más allá de las interferencias administrativas.

3) ¿Cómo haces de Gestor de personas?: qué debo hacer para conseguir que mi equipo tenga una evolución más comercial, que cambien esto o aquello

4) Qué Conocimiento tengo del Cliente: ¿qué información tengo de ellos?, ¿cómo segmentar y utilizar las BBDD? no solo para vender sino para saber mi nivel de dedicación, de tiempo a cada cliente según su valor.

5) Tienes un Protocolo de Comunicación con el Cliente: ¿Qué comunico, ¿cuándo lo hago, ¿cómo, por qué? ¿Cuál es su experiencia conmigo si no hay siniestro?

6) Mi Propuesta de Valor: ¿que valora el cliente de mí?, ¿por qué está pagando esa prima conmigo?

7) Plan de Sucesión: En el caso de que esté designado el sucesor, cómo realizar esa adaptación progresiva a la toma de control de la Correduría. Pero si no lo tengo habrá que buscar un sucesor o un modelo para integrar o vender mi cartera

Es complejo compaginar ser un buen comercial, ser experto en seguros y ser empresario. Para ser buen comercial resulta que debo tener bien trazada mi correduría y su equipo. Por eso, y con el tiempo de que disponemos, necesitamos ayuda para determinar hacia dónde voy. Cuando las personas ven venir a alguien que sabe adónde va se apartan para dejarlo hacer

¿sabes adónde vas?…