1. El cliente no quiere que le vendas, quiere comprar.
Necesita emocionarse con el producto o servicio. Para ello debemos resaltar el valor aportado, los beneficios derivados de la compra. El producto en si no significa nada para el cliente, por eso su pensamiento habitual es “ya tengo lo que me ofreces”. Si no logramos conectar con la parte emocional del cliente difícilmente nos comprará.
2. Conoce a tu cliente, no te limites a sus necesidades más evidentes.
Nos referimos a conocer que emoción siente ante la compra. ¿Qué esta buscando? Prestigio, seguridad, ser considerado como un innovador o por el contrario como alguien que no arriesga en su toma de decisiones. Si no sabemos esto, realmente no sabemos nada de nuestro cliente.
3. Esto nos lleva a la tercera clave de éxito.
Transmite energía y seguridad en tu propuesta. Si no te ven emocionado difícilmente se emocionen tus compradores. Esto no significa convertirnos en “vendedores agresivos” se trata de demostrar convicción en en tus argumentos, firmeza en tus creencias. Incluso tienes que desafiar algunas creencias de tu cliente, tienes que demostrarle que estas dispuesto a no vender antes que ofrecerle algo no solucione sus necesidades.
4. Para ello es imprescindible desarrollar confianza en la relación.
Si no logramos que él cliente nos crea, dará igual tu energía y tu pasión en la venta. Es decir, pregunta, pregunta y pregunta. ¿Quién otorga confianza a alguien que no sabe nada de nosotros?. Cómo sabes, preguntar es la primera regla de la venta pero quizás es la herramienta menos utilizada. Nuestra ganas de hablar suelen superar nuestra ganas de preguntar.
5. ¡Piensa en el largo plazo!.
Las cuatro claves anteriores pueden parecer obvias pero si nos sentimos “presionados” por la urgencia de esta venta nos equivocaremos. El estrés por cerrar puede llevarnos a ofrecer lo que el cliente no necesita, a no escucharlo debidamente a no generar ámbitos de confianza y ha confundir energía y pasión con ansiedad por facturar. Por lo tanto, el pensamiento estratégico es la mejor de las claves para tener éxito comercial.
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