¿Sabes adónde vas?
Son muy diversas las áreas de mejora que un corredor ve en su correduría, pero siempre lo aparcamos porque lo que tenemos que hacer es vender. Sin embargo, incluso con este punto crucial también vamos aflojando el impulso comercial porque, según he oído, la realidad del día a día se impone, es decir, los procesos y actuaciones administrativas nos obligan.
Es como si mi compromiso de contrato, de atención al cliente me obligara a dejar de ser un buen profesional porque lo voy aparcando casi todo. Dicho de otro modo.” He crecido tanto que estoy administrando mi éxito comercial” y curiosamente suelo ser un mal administrador y sí un buen comercial que ya no ejerce como tal. ¿Qué hago entonces? No sabemos que porcentaje de verdad ocupa esta frase en mi correduría, pero, si este porcentaje es mayor en administrar que en ser más comercial entonces estoy dejando de ser una empresa eficaz.
¿Qué debo mirar? 8 puntos críticos
1) Tienes un Modelo Propio de Asesoramiento: Para diferenciarse del resto de competidores frente al Cliente, las Corredurías se ven obligadas a dejar su propia “huella”.
2) Practicas una sistemática Comercial: tienes una operativa de actividad comercial establecida que se cumpla más allá de las interferencias administrativas.
3) ¿Cómo haces de Gestor de personas?: qué debo hacer para conseguir que mi equipo tenga una evolución más comercial, que cambien esto o aquello
4) Qué Conocimiento tengo del Cliente: ¿qué información tengo de ellos?, ¿cómo segmentar y utilizar las BBDD? no solo para vender sino para saber mi nivel de dedicación, de tiempo a cada cliente según su valor.
5) Tienes un Protocolo de Comunicación con el Cliente: ¿Qué comunico, ¿cuándo lo hago, ¿cómo, por qué? ¿Cuál es su experiencia conmigo si no hay siniestro?
6) Mi Propuesta de Valor: ¿que valora el cliente de mí?, ¿por qué está pagando esa prima conmigo?
7) Plan de Sucesión: En el caso de que esté designado el sucesor, cómo realizar esa adaptación progresiva a la toma de control de la Correduría. Pero si no lo tengo habrá que buscar un sucesor o un modelo para integrar o vender mi cartera
Es complejo compaginar ser un buen comercial, ser experto en seguros y ser empresario. Para ser buen comercial resulta que debo tener bien trazada mi correduría y su equipo. Por eso, y con el tiempo de que disponemos, necesitamos ayuda para determinar hacia dónde voy. Cuando las personas ven venir a alguien que sabe adónde va se apartan para dejarlo hacer
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